心理學么有些人成功了而另一些人失敗了?為什么有些人能游過英吉利海峽，而另一些人只能在離岸不遠處痛苦地隨波逐流?你可能把這些差異歸結到遺傳的因素如體型上，你這樣做并沒有錯，但是你也知道有些人只是比其他人更有興趣暢游英吉利海峽。因此我們又回到了我們研究動機的一個核心原因。我們想在這種情況下了解導致人們尋求不同水平的個人成就的動機因素。讓我們從一個叫作成就需要的概念開始探索。

成就的需要：

早在1938年，亨利·默里(HenryMurray)就假定了一種獲得的需要，這種需要的強度不同，人也是不一樣的，并且影響著他們接近成功和評價自己行為的傾向。戴維·麥克萊蘭(DavidMeClelland)與其同事(1953)設計了種方法來測量這種需要的強度，然后他們尋找不同社會中追求個人成就的動機強度關系，尋找培育這種動機的條件，以及它在工作領域中的作用。為了測量成就需要的強度，麥克萊蘭運用了實驗參加者的想像。在一個稱為主題“統覺測驗”(thematicapperceptiontest，TAT)中，他們要求參加實驗者就一系列模棱兩可的畫面編構故事。這些參加者要編構關于他們自己的故事來說明圖畫中發生了什么事并且描述其可能結果。正如預見的那樣，他們把自己的價值觀、興趣和動機投射到這些情境中。根據麥克萊蘭的說法:“如果你想要了解一個人的內心發生了什么，別問他，因為他不能總是準確地告訴你。而要研究他的想像和夢。如果你這樣做一段時間后，你就會發現他的腦子里不斷重復的主題，而且這些主題就可以用來解釋他的行動……(McClelland,1971,p.5)。”

根據實驗參加者對一系列TAT圖片的反應，麥克萊蘭想出了幾種測量人類需要的方法，包括權力、關系和成就的需要。成就需要(needforachievement)，它反映了在實現個人目標的計劃和工作重要性方面的個體差異。實驗室和現實生活中的研究都證明了這個測量方法的有效性。

例如，成就需要得高分的人比得低分的人更向上努力，測量中獲得成就需要高分的孩子在事業上的發展比得低分的孩子更容易超過其父親(McClellandetal.，1976)。成就需要測量得高分的31歲男女到41歲時所得的工資往往比得低分的同齡人要高(McClelland&Franz,1992)。這些發現是否表明了高成就需要的人總是愿意更努力工作呢?情況卻并非如此。當面臨一個讓高成就需要的人感到非常困難的任務時，他們會很快放棄(Feather,I961)。實際上代表高成就需要的似乎是效率的需要--一種用較少的努力得到相同結果的需要。如果他們比同齡人掙得多，可能是他們重視對他們努力的具體回報。作為對進步的衡量，薪水就非常的具體(McClelland，1960;McClelland&Franz，1992)。

成就的高度需要是如何產生的?研究者已經考察了父母的養育行為是否能帶來高或低的成就需要。資料來自于對波士頓地區一群孩子的跟蹤研究。